画像はトヨタ公式サイトからお借りしました。
ホンダヴェゼル購入記№29
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5月9日の東洋経済ONLINEに『トヨタが新型クラウンから始める販売改革の衝撃』という記事がありました。
トヨタが新型クラウンの販売から車の販売価格や、販売時にディーラーが受け取るマージンを需給に応じて変動させる制度を導入するというのです。
この制度、僕ら消費者にとって「お得にクルマを買える」ようになる制度なんでしょうか？
今回はこの話題を深堀りします。
ディーラーのマージンが「固定制」から「変動制」に
新制度の趣旨と実施時期
記事ではトヨタがディーラーマージンや車両価格の変動制度の導入を目指していると書かれています。
ディーラーへのマージンは商品戦略や需給のひっ迫度、原材料高騰の状況などに応じて変動させるそうです。
また、同一モデルでもモデルチェンジ直後のように需給が逼迫する場合はマージンを下げ、モデル末期にはマージンを上げるとともに販売価格を引き下げ、ディーラーの販売意欲を高めるとのことです。
この制度は2022年夏に刷新を予定する新型「クラウン」から導入する方針といいます。
人気車の値引幅縮小で工場の生産効率を向上
記事ではトヨタの幹部が販社向け説明会で次のように語ったと報道しています。
4月14日の販社向け説明会で、トヨタの国内販売事業本部の赤尾克己副本部長は「売りやすい車が長納期化した結果、サプライヤーや工場の一台でも多く作りたいという頑張りに頼ることになり、それも限界に近づきつつある。これまでの（マージンが）一律の制度では環境変化に対応できないので、流通政策に踏み込まざるをえない」と話したという。
東洋経済ONLINE
ちょっと判りにくいと思いますが、『販売店が売りやすい人気の車は需給が逼迫し納期が長くなっている』との文脈を受けての報道です。
受注が集中する車のマージンを少なくし、販売価格の値引を抑えるという趣旨です。
そうなると僕ら消費者にとっては今よりも買いにくい状態になります。
結果として受注が減り、生産にも余裕が生まれるので納期が短縮できるということを言っているのです。
生産台数を調整することで工場の生産効率は向上できるでしょうが、人気車の値引幅は縮小するでしょう。
販売価格も変動制に移行
モデル末期には販売価格が下がる
ここで言うマージンはディーラーの販売価格と仕入価格の差額のことです。
つまりディーラーにとっては粗利です。
トヨタのマージンはガソリン車が18％、ハイブリッド車が16.5％なんだそうです。
もちろん現在は一律このマージン率となっていますが、ディーラーにとって需給がひっ迫する新型車やモデルチェンジ直後にマージン率が引き下げられると仕入れ価格が上昇します。
そうなるとディーラーには値引する余裕がなくなり、販売価格は高止まりします。
ところがモデル末期になるとマージンを引き上げるというのです。
モデル末期なのでメーカーだけでなくディーラーも早く売りたいでしょう。
マージンが多くなれば、ディーラーは今以上に値引販売しても利益は確保できます。
不人気車の販売価格は今より安価に
需給調整のためのマージンの変動制は、不人気車販売においても効果があります。
不人気車にマージンを上乗せすれば、今より安価に販売することも可能になるからです。
不人気車とはいえ、トヨタの車です。
価格が安くなれば購入したいと思う人は多いでしょう。
ディーラーの淘汰につながる可能性
この変動マージン制、ディーラーにとっていいことなのでしょうか。
トヨタの国内販社は258社のうち、東京の直営販社1社を除き全て地場資本だそうです。
ホンダやマツダなど他メーカーは直営店舗が多いのとは対照的です。
記事では「販売会社の地力が問われる」という言葉で結んでいます。
僕はこのマージン変動制は今後、トヨタの販社の淘汰につながると考えています。
マージンを多く得ることができるディーラーは生き残り、そうでないディーラーは消えるでしょう。
販売戦略には資本力・店舗網といった量の戦略と、技術力・独自サービスと言った質の戦略があります。
同一マージンであれば条件は同じなので、量と質の均衡は保たれます。
でもマージンが変動すると、量の戦略＞質の戦略が起こるはずです。
それも『ある時点を超えると一気呵成に行く』でしょう。
消費者は「お得にクルマを買える」ようになるの？
僕らにとって面白くない結果が
ディーラーが同一資本に淘汰されると、競合は起こらなくなります。
僕がカローラクロスでやった4社競合もできなくなります。
どこで買っても条件は一緒になるでしょうから。
結果的に消費者の選択肢は狭くなります。
マージンが変動制に移行すれば、僕らは「お得にクルマを買える」ようにはならないでしょう。
購入以外の選択肢「リース」が増える可能性大
いささか極端な話にはなるでしょうが、もし、トヨタのディーラーが大きく淘汰されたらどうなるでしょう。
例えば僕が住んでいる地域のディーラーが一つになったら。
消費者はその車を買いたいという欲求のほかに、そのディーラーで買いたいという欲求もあります。
その後者の欲求が充足されない場合「別の選択」の入り込む余地が大きくなります。
その一つがリースです。
トヨタにはKINTO（トヨタではサブスクと言っていますが実体はリース）があります。
トヨタから見ればディーラーへの卸しでもKINTOでのリースでも同じ１台の販売です。
流通量を確保するという考え方なら販売でもリースでも1台は1台です。
自社リースのKINTOであれば、そもそもマージンを支払う必要はありません。
折しも本日、このようなニュースが報道されています。
トヨタ自動車が11日発表した2022年3月期の連結決算（国際会計基準）は、営業利益が前の期比36%増の2兆9956億円だった。16年3月期の2兆8539億円（当時は米国会計基準）を上回り、6年ぶりに最高を更新した。トヨタ自身の記録を塗り替え、国内企業で過去最高となった。
日本経済新聞
トヨタ本体は絶好調なのです。
これを維持するためのマージン変動制の導入のために、中小のディーラーが困難な道を歩むのでしょうか。
パラダイムシフトの予兆が
音楽が円盤の購入からAmazonミュージックやYouTubeプライムなどのサブスク利用に変わったように、クルマもディーラーからの購入からリースやサブスクへ移行するでしょう。
【こっちも見てね】
リース会社のバイイングパワーに個人は敵わない
KINTO利用の場合
カローラクロスの最上級グレードハイブリッドZは車両本体価格が299万円です。
諸費用込みで320万円としてディーラーで残価設定ローン（金利3.5％）で購入する場合、3年返済だと毎月49,100円の支払いになります。
KINTO利用の場合保険・メンテ・税金込みで54,780円です。
支払総額204,480円の増加分が保険料・メンテ料・税金です。
保険料が割高になる若い人にとって、決して損な契約ではないでしょう。
リースナブル利用の場合
さらにリースナブルなら60.7万円のオプション込みで毎月55,550円の支払いで済みます。
保険料は入りませんが、メンテ・税金込みです。これは結構恐ろしい価格設定です。
ここではリースナブルをお勧めする趣旨ではありません。
いかにリースに価格訴求力があるかをお伝えしたいのです。
個人が策を練り、ディーラーと値引交渉してもリース会社の大量仕入れには敵わないという例です。
ガリバーのネット販売で『新古車』を探すという手もあった！
僕が11月に楽まるで申し込んだヴェゼルは5月納車予定が11月まで延期になりました。
半導体不足やコロナ禍の工場の操業制限でクルマの納車が遅れています。
どうしても早くクルマが必要ってこともありますよね。
そんな方に朗報です。
車情報をネットで探していたら中古車販売大手のガリバーがネット販売してました。
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中古車販売のガリバーがネットで展開しているのが「ズバット車販売」。
毎日500台の車を仕入れるので大量在庫があります（図にも書いてますね）。
とにかく中古車販売の回転を上げるため、非公開車両を提案してくれます。
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手続きは下の図の通り。
欲しい車の条件とあなたの連絡先を入力したらガリバーの担当者から電話があります。
そして希望に合う車を探し、気に入れば購入という流れです。
タイミングが良ければ走行距離が極端に短い新古車も手に入れられるとのこと。
さらに最長10年保証付き、ガリバーですからクルマの修理歴もチェック済み。
そして 国産車は納車後100日以内、輸入車は納車後30日以内であれば車両本体価格での買い取りを保証します。
一度ガリバーで調べてみるのも手ですよ。
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★★★
【改めてリースナブルの記事を書きました】
31.カローラクロスならリースナブル！60.7万円のオプション込みだよ！！
☆☆☆☆☆
次回記事はこちら。
30.ホンダの中国戦略車e:NS1～航続距離510㎞の340万円で買える驚異のEVだ！
